Autor: jclozanoadmin

Ficha contenido: K061 MARKETING PROMOCIONAL. CÓMO ATRAER CLIENTES Y AUMENTAR LAS VENTAS EN EL COMERCIO

OBJETIVOS

  • Destacar la importancia del marketing promocional en el comercio, ya que no solo se aplica para reactivar las ventas de un producto en un momento determinado, si no que tiene otros objetivos clave, como serían la fidelización y la captación de nuevos clientes. Además también se puede emplear para otros objetivos como los de imagen de marca, crear tráfico en el punto de venta, llegar a la prueba del producto y en último lugar, eliminación de stocks.
  • Describir los principales tipos de promociones en función del público al que van dirigidas.
  • Incidir en la importancia de las técnicas de promoción y publicidad en el punto de venta.
  • Conocer de manera resumida los factores que afectan al comprador en el momento de la compra.
  • Describir las principales técnicas de merchandising, desde la creación del establecimiento (política comercial, emplazamiento, etc.), pasando por el exterior del establecimiento (rótulos, escaparate, etc.) y finalmente, el interior del establecimiento (layout, circulación, etc.).
  • Introducir la publicidad en el lugar de venta, cómo la forma de publicidad en un entorno minorista, diseñada con la intención de influir en el consumidor para que adquiera un producto o servicio.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. 1.   OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES
1.1.    Introducción.
1.2.    Objetivos del marketing promocional.
1.3.    Pasos para el planteamiento de los objetivos.
1.4.    Clasificación de los objetivos de promoción de ventas.
1.5.    Objetivos de venta.
1.6.    Objetivos de captación de nuevos clientes.
1.7.    Objetivos de imagen.
1.8.    Diseño de los planes de promoción.
1.9.    Control de la promoción.
1.10.    Publicidad de la promoción.
2.    TIPOS DE PROMOCIONES
2.1.    Dirigidas al consumidor final.
2.2.    Dirigidas al canal de distribución.
2.3.    Dirigidas a la fuerza o equipo de ventas.
2.4.    Dirigidas al prescriptor.
2.5.    Promoción de los servicios.
3.    EL PUNTO DE VENTA
3.1.    Merchandising.
3.2.    Los compradores.
3.3.    Técnicas de merchandising.
3.4.    Promoción en el punto de venta.
3.5.    Publicidad en el lugar de venta (PLV).

Ficha contenido: K060 MARKETING AVANZADO

OBJETIVOS

  • Alcanzar un conocimiento amplio y avanzando del marketing empresarial, tanto del tradicional como de las nuevas técnicas de marketing.
  • Describir y profundizar en las principales políticas de marketing: producto, precio, distribución, comunicación y promoción.
  • Destacar la importancia de la planificación y la estrategia como parte integral y fundamental  del proceso de marketing.
  • Conocer la estructura y aspectos más relevantes del plan de marketing y el modo más eficaz de presentación.
  • Describir las características, aplicaciones y ventajas de herramientas cómo el marketing directo, el marketing relacional o las relaciones públicas.
  • Introducir en el marketing digital (Internet, Redes Sociales, etc.), ya que ha evolucionado el marketing desarrollando técnicas de acercamiento al usuario, propias del medio (personalización, viralización, recomendación usuario a usuario, etc.), que no existían antes en el marketing tradicional.
  • Analizar las causas, riesgos, ventajas y formas de emprender la internacionalización.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
1.1.    Conceptos básicos del marketing.
1.2.    Políticas de Producto.
1.3.    Políticas de Precio.
2.    POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
2.1.    Introducción.
2.2.    Canales de distribución.
2.3.    Intermediarios.
2.4.    Selección de canales.
3.    POLÍTICAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN
3.1.    La comunicación, una herramienta estratégica.
3.2.    Funciones básicas de la comunicación.
3.3.    Decisiones para diseñar el plan de comunicación.
3.4.    Fases del plan de comunicación.
3.5.    Instrumentos de la comunicación comercial.
3.6.    Marketing promocional.
4.    MARKETING ESTRATÉGICO
4.1.    Enfoques de la estrategias de marketing.
4.2.    Secuencia del marketing estratégico.
4.3.    Planificación estratégica corporativa.
4.4.    Diferenciación competitiva y estrategias de ciclo de vida del producto.
4.5.    Posicionamiento.
5.    PLAN DE MARKETING
5.1.    Plan de marketing.
5.2.    Objetivos y etapas del plan de marketing.
5.3.    Análisis de la situación.
5.4.    Previsiones.
5.5.    Establecimiento de objetivos.
5.6.    Selección de estrategias.
5.7.    Programación.
5.8.    Ejecución.
5.9.    Control y seguimiento.
6.    RELACIONES PÚBLICAS, MARKETING DIRECTO Y MARKETING RELACIONAL
6.1.    Relaciones públicas.
6.2.    Marketing directo.
6.3.    Marketing relacional.
7.    MARKETING DIGITAL
7.1.    ¿Qué es el marketing digital?
7.2.    Principales diferencias con el marketing tradicional.
7.3.    Objetivos del marketing.
7.4.    Las 4Ps del marketing digital.
7.5.    Social media marketing (SMM).
7.6.    Marketing viral.
8.    INTERNACIONALIZACIÓN
8.1.    Decidir el salto internacional.
8.2.    Ventajas y riesgos de la internacionalización.
8.3.    Proceso de internacionalización.

Ficha contenido: K059 INICIACIÓN AL MARKETING

OBJETIVOS

  • Introducirse en los conceptos y elementos básicos del marketing, cuáles son sus aplicaciones y sus principales determinantes.
  • Describir las variables del Marketing Mix: Product, Price, Place y Promotion (producto, precio, distribución y comunicación/promoción).
  • Conocer la perspectiva estratégica y la perspectiva operativa del Marketing. El ámbito de aplicación del marketing no se limita a las actividades empresariales, sino que también se extiende a instituciones sin ánimo de lucro, o a otros comportamientos que resultan útiles a la sociedad.
  • Profundizar en el plan de marketing, documento que recoge la formulación de los objetivos y estrategias de marketing, junto con la determinación del presupuesto de ingresos, gastos y beneficios esperados.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    EL MARKETING
1.1.    Introducción.
1.2.    Evolución del marketing.
1.3.    Definiciones.
1.4.    Etapas en el desarrollo del marketing.
1.5.    Aplicaciones del marketing.
1.6.    Determinantes del marketing.
2.    PRODUCTO Y PRECIO
2.1.    Marketing mix.
2.2.    Producto.
2.3.    Precio.
3.    COMUNICACIÓN / PROMOCIÓN Y DISTRIBUCIÓN
3.1.    Comunicación.
3.2.    Promoción.
3.3.    Distribución.
3.4.    El equipo de ventas.
4.    PERSPECTIVAS DEL MARKETING
4.1.    Introducción.
4.2.    Dirección de marketing.
4.3.    Marketing estratégico.
4.4.    Marketing operativo.
5.    PLAN DE MARKETING
5.1.    Conceptos básicos.
5.2.    Naturaleza y contenido.
5.3.    Presentación.
5.4.    Implantación.
5.5.    Evaluación y control.

Ficha contenido: K030 DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

  • Introducirse en la distribución comercial, conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar el producto acabado, desde el lugar de producción hasta los diferentes lugares de venta de los mismos: tipos de distribución, tipos de canales, funciones, etc.
  • Describir los criterios de selección de los intermediarios y cómo retribuirlos, haciendo un especial hincapié en los tipos de descuento.
  • Profundizar en las funciones de los mayoristas, tipos de mayoristas y otros conceptos claves relacionados con la venta mayorista: el marketing y la logística.
  • Describir los principales tipos de minoristas, tanto con establecimiento como aquellos sin establecimiento, así como otros tipos de distribución minorista: comercios asociados (franquicias, central de compras, etc.).
  • Analizar algunas de las decisiones que han de tomar los establecimientos minoristas:  Mercado objetivo, Localización, Surtido, Aprovisionamiento, Servicios del establecimiento, Precios de los productos y Promociones.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.  DISEÑO Y RETRIBUCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1.1.    La distribución.
1.2.    Canal de distribución.
1.3.    Tipos de distribución.
1.4.    Canales de distribución básicos.
1.5.    Funciones de los canales de distribución.
1.6.    Diseño del canal de distribución.
1.7.    Criterios de selección de los intermediarios.
1.8.    Sistemas de marketing.
1.9.    Conflictos entre canales.
1.10.    Retribución comercial.
1.11.    Tipos de descuento.
2.    MAYORISTAS
2.1.    Funciones.
2.2.    Tipos de mayoristas.
2.3.    Marketing.
2.4.    Logística.
3.    MINORISTAS
3.1.    Venta minorista.
3.2.    Minoristas con establecimiento.
3.3.    Minoristas sin establecimiento.
3.4.    Comercios asociados.
3.5.    Marketing.

Ficha contenido: K069 PREVENCIÓN DE INCENDIOS

OBJETIVOS

  • Conocer el fuego, sus componentes y efectos.
  • Describir las clases de fuego y los agentes extintores a aplicar en cada caso.
  • Ver los riesgos del fuego producidos por intoxicación de gases y humos.
  • Conocer las técnicas de protección pasivas y activas frente a incendios.
  • Describir la señalización relacionada con emergencias.
  • Repasar de manera sintética los principales métodos de evaluación de riesgos, tanto las listas de comprobación como los métodos basados en modelos numéricos o matemáticos.
  • Que metas persigue, así como qué documentos conlleva el diseño e implantación de un Plan de Autoprotección.
  • Actuar de manera eficaz si nos encontramos ante un incendio.
  • Aprender técnicas básicas de primeros auxilios en patologías relacionadas con incendios.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL FUEGO
1.1. Conceptos básicos.
1.2. Extinción del fuego.
1.3. Clases de fuego y agentes extintores.

2. RIESGOS ASOCIADOS AL FUEGO
2.1. Introducción.
2.2. Gases y humos.
2.3. Comportamiento termodinámico.
2.4. Colapso y derrumbe de estructuras.
2.5. Reacciones personales ante situaciones de emergencia.

3. PROTECCIÓN FRENTE A INCENDIOS
3.1. Protección pasiva.
3.2. Protección activa.
3.3. Señalización e iluminación.
3.4. Normativa básica en instalaciones de protección contra incendios.

4. EVALUACIÓN DEL RIESGO DE INCENDIO
4.1. Introducción.
4.2. Riesgo de incendio.
4.3. Métodos de evaluación del riesgo de incendio.

5. PLAN DE AUTOPROTECCIÓN Y ACTUACIÓN EN CASO DE INCENDIO
5.1. El plan de autoprotección.
5.2. Requisitos de edificios y señalización para evacuación de personas.
5.3. Actuación en caso de incendio.

6. PRIMEROS AUXILIOS
6.1. Introducción.
6.2. Patologías relacionadas con un incendio.
6.3. Inmovilización y transporte de heridos.

Ficha contenido: K078 GESTIÓN DE LAS RETRIBUCIONES. DIRECCIÓN POR OBJETIVOS

OBJETIVOS

  • Incidir en el impacto motivacional positivo de los objetivos de rendimiento y de los planes de compensación basados en objetivos.
  • Describir el proceso de implantación de un proceso de dirección por objetivos.
  • Profundizar en la evaluación del desempeño o rendimiento, como proceso sistemático y periódico de estimación cuantitativa y cualitativa del grado de eficacia con el que las personas llevan a cabo las actividades, cometidos y responsabilidades de los puestos que desempeñan, realizado mediante una serie de instrumentos.
  • Describir brevemente la entrevista de evaluación del desempeño, el diálogo entre el empleado y su inmediato superior, que se centra en el rendimiento del empleado sobre su trabajo en un periodo de tiempo, incluyendo también una planificación para modificar el futuro rendimiento y establecer nuevas acciones para la consecución de los objetivos marcados.
  • Conocer el valor de la retribución como herramienta estratégica de gestión empresarial.
  • Aprender a gestionar las retribuciones, teniendo en cuenta que en la mayoría de las organizaciones la retribución supone el gasto más importante, y puede significar la diferencia entre obtener o no una ventaja competitiva.
  • Conocer los principales modelos de compensación, haciendo una mención especial al modelo de compensación total, el mix retributivo y la retribución variable.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. DIRECCIÓN POR OBJETIVOS (DPO)
1.1. Orientación a objetivos.
1.2. Definición y tipos de objetivos.
1.3. Establecimiento y características de los objetivos.
1.4. Qué es la dirección por objetivos.
1.5. Etapas generales para poner en práctica un programa de establecimiento de objetivos.
1.6. Pasos para implantar un sistema de DPO.
1.7. Beneficios y limitaciones.
1.8. Empowerment.
1.9. Valoración del desempeño.

2. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO
2.1. En qué consiste.
2.2. Finalidad de la evaluación.
2.3. Relación con otras actividades de la gestión de RR.HH.
2.4. El proceso de evaluación del desempeño.
2.5. Etapas de la entrevista de desempeño.

3. POLÍTICA RETRIBUTIVA
3.1. La retribución.
3.2. Pasos para fijar un sistema de remuneración.
3.3. Política retributiva.

4. SISTEMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
4.1. La compensación como herramienta estratégica.
4.2. Elementos de un sistema de compensación y beneficios.
4.3. Retribución variable.
4.4. Planes de retribución flexible.
4.5. Retribución a directivos y directivas.

Ficha contenido: K083 TOMA DE DECISIONES

OBJETIVOS

  • Incidir en la importancia de la toma de decisiones en la función directiva.
  • Distinguir entre los diferentes tipos de decisiones de gestión y las variables que inciden en la toma de decisiones.
  • Conocer los principales modelos que explican la toma de decisiones.
  • Conocer las diferencias, ventajas y desventajas, de la toma de decisiones individual frente a la toma de decisión en grupo.
  • Describir algunas corrientes novedosas de liderazgo y toma de decisiones compartidas, como la Dirección Participativa o el Empoderamiento.
  • Ver algunas diferencias culturales en la toma de decisiones y en la administración de la empresa, como es el caso de Japón.
  • Repasar las principales técnicas de trabajo en grupo, algunas de las cuales permiten fomentar la participación y la creatividad.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    Importancia de la toma de decisiones.
1.2.    Conceptos básicos.
1.3.    El proceso de toma de decisiones.
1.4.    Tipos de decisiones de gestión.
1.5.    Variables que inciden en la toma de decisiones.
1.6.    Modelo racional de toma de decisiones.
1.7.    Otros modelos de toma de decisiones.
2. TOMA DE DECISIONES
2.1.    Dinámica de la toma de decisiones.
2.2.    Toma de decisión individual.
2.3.    Fases en la toma de decisión individual.
2.4.    Toma de decisión en grupo.
2.5.    Formas de tomar una decisión en grupo.
2.6.    El consenso.
2.7.    Seguimiento y control de las decisiones tomadas.
2.8.    Dirección participativa.
2.9.    Empowerment o empoderamiento.
2.10.    Diferencias culturales.
3. TÉCNICAS DE TRABAJO EN GRUPO
3.1.    Introducción.
3.2.    Brainstorming o tormenta de ideas.
3.3.    Grupo Nominal.
3.4.    Delphi.
3.5.    Phillips 6-6.
3.6.    Técnicas para fomentar la participación.

Ficha contenido: K062 MOTIVACIÓN Y BIENESTAR EN LAS ORGANIZACIONES: Claves para crear entornos de trabajo motivadores, saludables y sostenibles

Curso dirigido a emprendedores, empresarios, responsables de equipos, mandos intermedios y a cualquier persona que tenga influencia sobre otras personas en el trabajo. A través de un enfoque práctico y actual, ayuda a comprender qué hace que las personas se impliquen, qué factores deterioran la motivación y cómo crear condiciones reales de compromiso, bienestar y rendimiento sostenible. Porque motivar no consiste solo en añadir incentivos o lanzar acciones puntuales, sino en construir entornos donde las personas puedan trabajar con claridad, apoyo, reconocimiento, autonomía, confianza y sentido.

OBJETIVOS

  • Comprender el concepto de motivación laboral y su relación con la actitud, la satisfacción, el desempeño y el compromiso.
  • Diferenciar los principales tipos de motivación: intrínseca, extrínseca y trascendente o prosocial.
  • Analizar la motivación como un proceso dinámico influido por la persona, la tarea y el entorno organizativo.
  • Conocer las principales teorías y modelos clásicos de la motivación y valorar su aplicación al ámbito laboral actual.
  • Identificar los factores organizativos que influyen en la motivación: liderazgo, clima laboral, autonomía, reconocimiento, justicia, carga de trabajo y desarrollo profesional.
  • Valorar la influencia de la retribución, los incentivos y la equidad salarial en la motivación de las personas.
  • Comprender el papel de la autonomía, la participación y el sentido del trabajo en la implicación profesional.
  • Conocer técnicas de motivación laboral como los planes de desarrollo individual, el mentoring interno, las reuniones de mejora continua, el reconocimiento combinado y los círculos de calidad.
  • Aplicar herramientas de diagnóstico para detectar necesidades, obstáculos, demandas, recursos y oportunidades de mejora en equipos y puestos de trabajo.
  • Relacionar la motivación con las competencias profesionales, el aprendizaje continuo y las oportunidades reales de desarrollo.
  • Analizar el papel del liderazgo en la motivación, el clima laboral y el bienestar de los equipos.
  • Comprender la importancia de la cultura organizativa y la coherencia entre lo que la empresa dice, decide, permite y reconoce.
  • Identificar cómo el trabajo en remoto, la desconexión digital, el bienestar y la inteligencia artificial influyen en la motivación actual.
  • Describir el papel de la iniciativa interna y del intraemprendimiento como formas de participación, mejora e innovación dentro de la organización.
  • Reconocer errores frecuentes en la gestión de la motivación y proponer acciones más coherentes, realistas y conectadas con el trabajo diario.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. ¿Qué es la motivación?
1.2. Motivación y satisfacción
1.3. La motivación hoy: de la cantidad a la calidad

2. TEORÍAS Y MODELOS
2.1. Conexionismo y Taylorismo
2.2. Escuela de las relaciones humanas
2.2.1. Elton Mayo
2.2.2. Abraham Maslow
2.3. Teoría ERC de Alderfer
2.4. Teoría de motivación e higiene de Herzberg
2.5. Teorías X e Y de McGregor
2.6. Teoría Z de Ouchi
2.7. Modelo de McClelland
2.8. Teoría de las expectativas de Vroom
2.9. Teoría de Porter y Lawler
2.10. Teoría del establecimiento de metas
2.11. Teoría de la autodeterminación
2.12. Drive: la motivación 3.0.
2.13. Mentalidad de crecimiento
2.14. Estado de flujo
2.15. Modelo de demandas y recursos laborales (JD-R)

3. TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN LABORAL (I)
3.1. Motivación laboral
3.1.1. Tipos de motivación
3.1.2. Factores específicos de la motivación en las organizaciones
3.2. Técnicas de enriquecimiento del trabajo
3.3. Programas de calidad de vida laboral (CVL)
3.4. Compensaciones materiales
3.5. Participación
3.6. Dirección por objetivos
3.7. Grupos o equipos autoadministrados
3.8. Círculos de calidad

4. TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN LABORAL (II)
4.1. Planes de desarrollo individual
4.2. Mentoring interno
4.3. Reuniones de mejora continua y retrospectivas
4.4. Reconocimiento combinado: individual, colectivo y basado en valores
4.5. Medición y mejora del compromiso
4.6. Facilitar el progreso diario
4.7. Uso de OKR para alinear objetivos y motivación
4.8. Crear seguridad psicológica en los equipos
4.9. Conectar el trabajo con el propósito y el impacto
4.10. Diagnóstico y rediseño mediante el modelo de demandas y recursos laborales JD-R
4.11. Técnicas de motivación en entornos híbridos, digitales y con Inteligencia Artificial
4.11.1. Introducción
4.11.2. Teletrabajo y modelos híbridos
4.11.3. Desconexión digital y motivación sostenible
4.11.4. Inteligencia artificial

5. FACTORES ORGANIZATIVOS
5.1. La motivación como sistema organizativo
5.2. Cultura organizativa
5.3. Clima laboral
5.4. Liderazgo
5.4.1. Conductas
5.4.2. Estilos de liderazgo
5.5. Iniciativa, intraemprendimiento y participación
5.6. Errores frecuentes

Ficha contenido: K063 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

  • Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
  • Definir las características y tipos de negociadores.
  • Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
  • Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
  • Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
  • Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    La negociación comercial.
1.2.    Principales características de la negociación comercial.
1.3.    Elementos de la negociación.
1.4.    Tipos de negociación.
1.5.    Lugar de la negociación.
1.6.    El entorno de la negociación.
1.7.    Principios de la negociación.

2.    EL NEGOCIADOR
2.1.    Características del buen negociador.
2.2.    Tipos básicos de negociadores.
2.3.    Procedencia cultural.
2.4.    Selección de los negociadores.

3.    PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1.    Preparación.
3.2.    Material de apoyo.
3.3.    Desarrollo.
3.4.    Cierre.
3.5.    Acuerdo.

4.    ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1.    Estrategias.
4.2.    Tácticas.
4.3.    Comunicación.

Ficha contenido: K041 GESTIÓN DE PROYECTOS

OBJETIVOS

  • Disponer de una amplia visión teórica y práctica de la gestión de proyectos.
  • Conocer las características y diferentes clases de proyectos.
  • Analizar los problemas y causas habituales de fracaso.
  • Describir las fases de elaboración de un proyecto e introducir en las principales técnicas de planificación aplicables.
  • Realizar una correcta gestión de plazos, costes y calidad.
  • Conocer los informes y documentos más habitualmente usados en la gestión de proyectos.
  • Incidir en la importancia del apoyo informático, con aplicaciones como Microsoft Project.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    Gestión de proyectos.
1.2.    Concepto de proyecto.
1.3.    Características de los proyectos.
1.4.    Naturaleza especial de los proyectos.
1.5.    Factores que conducen al fracaso.
1.6.    Condiciones de la gestión de proyectos.
1.7.    Errores frecuentes que se deben evitar.
1.8.    Tipos de proyecto.
1.9.    Funciones del cliente.
1.10.    Objetivos del proyecto.

2. FASES EN LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO
2.1.    Fases en la elaboración de un proyecto.
2.2.    Presentación de la oferta.
2.3.    Estudios de viabilidad.
2.4.    Análisis de riesgos.
2.5.    Recursos.
2.6.    Plazos y Costes.
2.7.    Situaciones de conflicto.
3. TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN
3.1.    Introducción.
3.2.    Gráfico de Gantt.
3.3.    PERT/CPM.
3.4.    Grafos.
3.5.    Toma de decisiones.

4. CONTROL Y GESTIÓN
4.1.    Control de calidad, plazos y costes.
4.2.    Gestión de costes.
4.3.    Gestión de calidad.

5. DOCUMENTACIÓN Y APOYO INFORMÁTICO
5.1.    Objetivos.
5.2.    Requisitos.
5.3.    Control de la documentación.
5.4.    Tipos de documentos.
5.5.    Documentos e informes usados frecuentemente.
5.6.    Archivo del proyecto.
5.7.    Apoyo informático.