PROCESO

Ficha contenido: K073 GESTIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

  • Introducirse en los conceptos y elementos que conforman el proceso comercial.
  • Describir las características y perfil del buen vendedor y del resto de perfiles del equipo de ventas.
  • Conocer las funciones y responsabilidades de la dirección comercial de ventas.
  • Destacar las principales tareas que competen a la gestión comercial dentro de la estrategia de marketing:  potencial, previsiones, estimaciones y presupuestos.
  • Exponer en qué consisten y cómo se elaboran el presupuesto de ventas, el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto de gastos administrativos.
  • Incidir en los beneficios que se derivan del establecimiento de territorios de ventas.
  • Ver las principales cuotas de ventas, teniendo en cuenta que la cuota de ventas, y especialmente el volumen de ventas, está estrechamente relacionado con el potencial de ventas y las previsiones de la empresa.
  • Analizar los diferentes aspectos a tener en cuenta en la evaluación y valoración del rendimiento en ventas.
  • Concienciar sobre los elementos que deben regir la política retributiva, analizando qué repercusión tienen las recompensas intrínsecas y extrínsecas sobre la motivación.
  • Aclarar los conceptos de gasto, coste, pago e inversión, así como los principales documentos usados en la compraventa y en el cobro y pago.
  • Conocer las técnicas de fijación de precios y el cálculo del PVP.
  • Introducir en los nuevos modelos de negocio y soluciones en movilidad aplicadas a la gestión comercial.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    INICIACIÓN AL PROCESO COMERCIAL
1.1.    La venta dentro del marketing.
1.2.    El cliente.
1.3.    La dirección y el equipo de ventas.
1.4.    Comunicación.
1.5.    Servicio al cliente.
1.6.    Perfil del vendedor.
2.    DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
2.1.    Introducción.
2.2.    Misiones y responsabilidades de la dirección comercial.
2.3.    Planificación estratégica de ventas.
2.4.    Organización del equipo de ventas.
2.5.    Selección del equipo de ventas.
2.6.    Contratación e integración de los vendedores.
2.7.    Formación en ventas.
3.    GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
3.1.    Conceptos básicos.
3.2.    Presupuestos.
3.3.    Territorios de ventas.
3.4.    Cuotas de ventas.
3.5.    Valoración del rendimiento de ventas.
3.6.    Política retributiva.
4.    DOCUMENTACIÓN COMERCIAL BÁSICA
4.1.    Diferencias entre gasto, coste, pago e inversión.
4.2.    Documentos relacionados con la compraventa.
4.3.    Documentos relacionados con el cobro y pago.
5.    FIJACIÓN DE PRECIOS Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO
5.1.    El precio.
5.2.    Técnicas de fijación de precios.
5.3.    Margen comercial y cálculo del P.V.P.
5.4.    Descuentos y promociones.
6.    NUEVAS TECNOLOGÍAS
6.1.    Empresa y organización virtual.
6.2.    e-business, e-commerce, e-service y modelos de venta.
6.3.    ERP, CRM y e-CRM.
6.4.    Soluciones en movilidad.

Ficha contenido: K064 COMUNICACIÓN EFICAZ CON PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA (PNL)

OBJETIVOS

  • Desarrollar las habilidades necesarias para una comunicación eficaz.
  • Conocer las características básicas de PNL, saber para qué sirve y poder utilizarla al relacionarnos con los demás.
  • Aprender las reglas básicas de la PNL y saber aplicarlas en la práctica.
  • Aprender qué es el mapa del territorio y para qué sirve.
  • Saber crear Rapport utilizando nuestro lenguaje no verbal.
  • Estudiar los sistemas de representación sensorial y sus claves de acceso.
  • Aprender a vencer las resistencias en la conversación con nuestro interlocutor.
  • Conocer las presuposiciones que se utilizan en PNL y saber para qué sirven.
  • Entender la importancia del reencuadre en el proceso comunicativo.
  • Aprender a conocer los metaprogramas de otra persona..

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INTRODUCCIÓN
1.1. Definición y Elementos de la Comunicación
1.2. Comunicación Verbal y No verbal
1.3. Las grandes aportaciones de la PNL a la Comunicación
1.4. ¿Es Manipulación?

2. HISTORIA BREVE DE LA PNL

3. COMPONENTES DE LA PNL
3.1. Programación
3.2. Neuro
3.3. Lingüística

4. LAS CLAVES DE LA BUENA COMUNICACIÓN EN PNL
4.1. Introducción
4.2. Las 10 reglas de la buena comunicación

5. PREMISA BÁSICA DE LA PNL: EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
5.1. Introducción
5.2. ¿Cuándo sabemos si nuestro mapa es útil o no?
5.3. ¿Por qué tenemos distintos mapas del territorio?
5.4. Los filtros internos
5.5. La comunicación, intercambio de mapas
5.6. ¿Por qué surgen los conflictos entre las personas?

6. IGUALANDO LOS MAPAS: CREANDO RAPPORT, EMPATÍA O “FEELING” PARA DESPUÉS DIRIGIR O LIDERAR
6.1. Creando Rapport con nuestro lenguaje no verbal
6.2. ¿Cómo acompañamos nuestros movimientos a los de la otra persona?
6.3. Secuencia del Rapport de forma directa
6.4. Rapport: Qué acompañar
6.5. Dirigir, Liderar

7. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN SENSORIAL
7.1. Personas visuales, auditivas y cinestésicas
7.2. Las claves de acceso
7.3. Predicados de los tres sistemas de representación

8. CLAVE DE ACCESO: MOVIMIENTOS OCULARES

9. VENCER LAS RESISTENCIAS EN LA CONVERSACIÓN
9.1. Conversación y Flexibilidad
9.2. Los borradores universales
9.3. Marco del como si: ampliando opciones para la persona
9.4. Marco de recapitulación
9.5. El desafío de la relación
9.6. Palabras de proceso
9.7. Estrategias de afirmación y asertividad

10. EL METAMODELO
10.1. Definición
10.2. Preguntas para encontrar información

11. LAS PRESUPOSICIONES
11.1. Las presuposiciones en nuestro lenguaje
11.2. La importancia de las presuposiciones
11.3. Cómo usar las presuposiciones y tipos de presuposiciones

12. EL REENCUADRE
12.1. El significado del reencuadre
12.2. Formas de cambiar la percepción respecto a algo. Tipos de Reencuadre

13. LOS METAPROGRAMAS
13.1. Definición
13.2. Tipos de metaprogramas

Ficha contenido: K087 FORMADOR DE FORMADORES

OBJETIVOS

  • Elaborar la programación didáctica de una hipotética acción formativa, teniendo en cuenta las características del grupo al que va dirigida y definiendo los objetivos, los contenidos más adecuados, su distribución en el tiempo; eligiendo la metodología, los recursos y un sistema de evaluación acorde.  
  • Emplear los diferentes recursos educativos en función de la finalidad pedagógica definida en la programación didáctica.
  • Conocer algunas de las teorías del aprendizaje que en la actualidad se aplican en mayor medida, a la hora de impartir una acción formativa.
  • Evaluar las características de los alumnos y su estilo de aprendizaje para adaptar la sesión formativa y transmitir los contenidos de manera más eficaz.
  • Describir las habilidades que el docente desarrolla en su actividad, así como las diferentes técnicas para la gestión de un grupo de alumnos, en función de la finalidad que se persiga con cada una de ellas.
  • Explicar los diferentes métodos didácticos y sus posibles aplicaciones.
  • Organizar una sesión formativa y aprender a realizar simulaciones docentes con las que perfeccionar sus habilidades como docente.
  • Enumerar los diferentes elementos que definen la formación E-Learning y aprender a motivar al alumno en este contexto formativo.
  • Describir las diferentes funciones que puede realizar un sistema de evaluación, así como las diversas formas que puede adoptar una prueba de evaluación.
  • Por último, explicar cuál es el procedimiento a seguir para evaluar una acción formativa y cuáles son los aspectos que se deben analizar para mejorar la eficacia de la formación.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

MODULO I PROGRAMACIÓN

1. PROGRAMACIÓN DE LA FORMACIÓN  
1.1. Introducción
1.2. Detección de las necesidades
1.2.1. Métodos para la detección de necesidades
1.2.2. Etapas en la detección de las necesidades de formación
1.3. La Programación Didáctica
1.3.1. Concepto de programación
1.3.2. Utilidad de la programación
1.3.3. Elementos de la programación
1.3.3.1. El grupo
1.3.3.2. Objetivos
1.3.3.3. Contenidos formativos
1.3.3.4. Tiempo: distribución temporal de los contenidos, secuenciación o temporización
1.3.3.5. Diseño de actividades
1.3.3.6. Metodología: métodos y técnicas didácticas
1.3.3.7. Recursos didácticos
1.3.3.8. Evaluación

2. SELECCIÓN, ELABORACIÓN, ADAPTACIÓN Y UTILIZACIÓN DE MATERIALES, MEDIOS Y RECURSOS DIDÁCTICOS EN FORMACIÓN
2.1. Materiales, medios y recursos didácticos en formación
2.1.1. Funciones de los recursos didácticos
2.2. Clasificación de los recursos didácticos
2.2.1. Medios tradicionales
2.2.2. Medios audiovisuales
2.2.3. La enseñanza asistida por Ordenador
2.3. La elección de los recursos didácticos

MODULO II IMPARTICIÓN

3. EL PROCESO DE ENSEÑANZA-APRENDIZAJE
3.1. Introducción
3.1.1. Proceso de enseñanza – aprendizaje
3.1.2. Aprendizaje e instrucción
3.1.3. Pedagogía y didáctica
3.1.4. Educación y enseñanza
3.2. Teorías sobre el aprendizaje
3.2.1. El aprendizaje cognoscitivo
3.2.2. El aprendizaje significativo
3.3. Elementos del proceso enseñanza – aprendizaje

4. EL ALUMNO
4.1. Características
4.2. Características de la Personalidad
4.3. Estilos de aprendizaje
4.3.1. Definición de estilo de aprendizaje
4.3.2. Origen del estudio de los estilos de aprendizaje
4.3.3. Rasgos utilizados para definir los estilos de aprendizaje
4.3.3.1. Rasgos cognitivos
4.3.3.2. Rasgos afectivos
4.3.3.3. Rasgos fisiológicos
4.3.4. Estilos de aprendizaje
4.3.4.1. Estilo activo
4.3.4.2. Estilo reflexivo
4.3.4.3. Estilo teórico
4.3.4.4. Estilo pragmático
4.4. Los activadores del aprendizaje: percepción, atención, memoria
4.4.1. La atención
4.4.2. Percepción
4.4.3. La memoria
4.5. La motivación
4.5.1. Concepto
4.5.2. Tipos
4.5.3. Estrategias motivadoras del formador/a
4.6. La Formación de Adultos

5. EL PROFESOR: HABILIDADES DOCENTES
5.1. Introducción
5.2. Habilidades del docente
5.2.1. Motivar hacia un tema
5.2.2. Enlazar e integrar contenidos
5.2.3. Controlar la comprensión
5.3. La Formación como un Proceso de Comunicación
5.3.1. Comunicación verbal
5.3.2. Comunicación no verbal
5.3.2.1. En el docente
5.3.2.2. En el alumno
5.3.3. Los principios a seguir para que la comunicación sea eficaz en los procesos de  aprendizaje
5.4. Dinámica de grupos
5.4.1. Etapas de un grupo
5.4.1.1. Etapa de Formación
5.4.1.2. Etapa de Conflicto
5.4.1.3. Etapa de Organización
5.4.2. Roles de los Integrantes del Grupo
5.4.2.1. Definición de rol
5.4.2.2. Roles de carácter negativo
5.4.2.3. Roles de carácter positivo
5.4.2.4. Pautas generales al moderar un debate en grupo
5.5. Técnicas de trabajo en grupo
5.5.1. Concepto y características de las técnicas de grupo
5.5.2. Normas generales de aplicación
5.5.3. Técnicas más utilizadas
5.5.3.1. Técnicas para recabar o transmitir información
5.5.3.2. Técnicas de discusión y debate
5.5.3.3. Técnicas de Investigación
5.5.3.4. Técnicas de cambio de conducta
5.5.3.5. Técnicas para desarrollar la creatividad
5.5.4. Selección de las técnicas grupales

6. LOS MÉTODOS DIDÁCTICOS
6.1. Los métodos de enseñanza
6.2. Clasificación de los métodos de enseñanza
6.3. Métodos expositivos, centrados en la transmisión de la información
6.3.1. La lección magistral
6.4. Métodos centrados en el proceso de aplicación
6.4.1. Las clases prácticas y el método demostrativo
6.4.2. Aprendizaje en el puesto de trabajo
6.4.3. TWI (Training Within Industry)
6.4.4. La enseñanza programada
6.5. Métodos en los que el/la docente y el alumnado intervienen activamente en la  construcción del aprendizaje
6.5.1. El método interrogativo
6.5.2. Método de casos
6.6. Métodos centrados en la actividad del alumnado
6.6.1. Método del descubrimiento
6.6.2. Método tutorial
6.6.3. Método de proyectos
6.7. Elección de un método

7. LA SESIÓN FORMATIVA
7.1. Elaboración de un guion de clase
7.1.1. Contenido del guion de clase
7.1.2. Comprobación del guion de clase
7.2. Organización de una sesión formativa.
7.3. Preparación y desarrollo de una sesión formativa
7.3.1. La duración de la sesión formativa
7.3.1.1. La capacidad de recepción del alumno/a
7.3.1.2. La capacidad de emisión del docente
7.3.2. El tamaño del grupo
7.4. Utilización de los recursos didácticos
7.5. La simulación docente
7.5.1. Introducción
7.5.2. Desarrollo
7.5.3. Conclusión
7.6. Técnicas de micro-enseñanza
7.6.1. Definición de micro-enseñanza
7.6.2. Origen de la micro-enseñanza
7.6.3. Procedimiento
7.7. Realización y valoración de simulaciones

8. LA FORMACIÓN E-LEARNING
8.1. Introducción
8.1.1. Origen del e-learning
8.1.2. Características del e-learning
8.2. Modalidades e-learning
8.3. Componentes del e-learning
8.3.1. Tecnología
8.3.1.1. LMS (Learning Management System = Sistema de Gestión de Aprendizaje)
8.3.1.2. Sistema de Gestión de Contenidos (LCMS: Learning Content Management System)
8.3.1.3. Authoring Tool (Herramienta de Autor)
8.3.2. Personas
8.3.2.1. El profesor-tutor
8.3.2.2. El coordinador académico
8.3.2.3. El alumno
8.3.3. Contenidos
8.3.4. Modelos de formación online
8.4. Motivación en la formación on line
8.4.1. Causas de la desmotivación
8.4.2. Estrategias para superar el rechazo en la formación online
8.5. Sistema de Evaluación
8.6. Paquetes Scorm en E-learning

MODULO III LA EVALUACIÓN

9. LA EVALUACIÓN DEL APRENDIZAJE
9.1. Introducción
9.2. Necesidad de la evaluación en la formación
9.3. Actores de la evaluación
9.4. Funciones
9.5. Tipos de evaluación
9.5.1. Evaluación inicial
9.5.2. Evaluación formativa
9.5.3. Evaluación sumativa
9.5.4. Evaluación práctica
9.5.5. Evaluación final

10. LAS PRUEBAS DE EVALUACIÓN
10.1. Introducción
10.2. Evaluar conocimientos intelectuales
10.2.1.    Pruebas objetivas
10.2.2.    Pruebas de ensayos
10.3. Evaluar habilidades o destrezas técnicas
10.3.1. Lista de cotejo
10.3.2. Escala de calificación
10.3.3. Hojas de evaluación práctica
10.4. Evaluar actitudes
10.4.1. Técnicas de observación
10.4.2. Técnicas de información directa

11. EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES FORMATIVAS
11.1. Evaluación de la acción formativa, aspectos a valorar
11.2. Nivel de satisfacción de los alumnos y alumnas
11.3. Evaluación del nivel de aprendizaje de conocimientos y capacidades
11.4. Evaluación del nivel de aplicación de lo aprendido
11.4.1. Cuestionario de transferencia
11.4.2. La Observación estructurada
11.4.3. Lista de comprobación de conductas
11.5. Evaluación de la rentabilidad de la acción formativa y su impacto económico
11.6. Evaluación del diseño del programa de formación
11.6.1. Evaluación de los objetivos
11.6.2. Evaluación de los contenidos
11.6.3. Evaluación de la Metodología
11.6.4. Evaluación de las actividades
11.6.5. Evaluación de los recursos
11.6.6. Evaluación de la labor docente
11.6.7. Valoración del sistema de evaluación del aprendizaje