FICHA

Ficha contenido: K063 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

  • Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
  • Definir las características y tipos de negociadores.
  • Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
  • Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
  • Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
  • Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    La negociación comercial.
1.2.    Principales características de la negociación comercial.
1.3.    Elementos de la negociación.
1.4.    Tipos de negociación.
1.5.    Lugar de la negociación.
1.6.    El entorno de la negociación.
1.7.    Principios de la negociación.

2.    EL NEGOCIADOR
2.1.    Características del buen negociador.
2.2.    Tipos básicos de negociadores.
2.3.    Procedencia cultural.
2.4.    Selección de los negociadores.

3.    PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1.    Preparación.
3.2.    Material de apoyo.
3.3.    Desarrollo.
3.4.    Cierre.
3.5.    Acuerdo.

4.    ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y COMUNICACIÓN
4.1.    Estrategias.
4.2.    Tácticas.
4.3.    Comunicación.

Ficha contenido: K041 GESTIÓN DE PROYECTOS

OBJETIVOS

  • Disponer de una amplia visión teórica y práctica de la gestión de proyectos.
  • Conocer las características y diferentes clases de proyectos.
  • Analizar los problemas y causas habituales de fracaso.
  • Describir las fases de elaboración de un proyecto e introducir en las principales técnicas de planificación aplicables.
  • Realizar una correcta gestión de plazos, costes y calidad.
  • Conocer los informes y documentos más habitualmente usados en la gestión de proyectos.
  • Incidir en la importancia del apoyo informático, con aplicaciones como Microsoft Project.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    Gestión de proyectos.
1.2.    Concepto de proyecto.
1.3.    Características de los proyectos.
1.4.    Naturaleza especial de los proyectos.
1.5.    Factores que conducen al fracaso.
1.6.    Condiciones de la gestión de proyectos.
1.7.    Errores frecuentes que se deben evitar.
1.8.    Tipos de proyecto.
1.9.    Funciones del cliente.
1.10.    Objetivos del proyecto.

2. FASES EN LA ELABORACIÓN DE UN PROYECTO
2.1.    Fases en la elaboración de un proyecto.
2.2.    Presentación de la oferta.
2.3.    Estudios de viabilidad.
2.4.    Análisis de riesgos.
2.5.    Recursos.
2.6.    Plazos y Costes.
2.7.    Situaciones de conflicto.
3. TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN
3.1.    Introducción.
3.2.    Gráfico de Gantt.
3.3.    PERT/CPM.
3.4.    Grafos.
3.5.    Toma de decisiones.

4. CONTROL Y GESTIÓN
4.1.    Control de calidad, plazos y costes.
4.2.    Gestión de costes.
4.3.    Gestión de calidad.

5. DOCUMENTACIÓN Y APOYO INFORMÁTICO
5.1.    Objetivos.
5.2.    Requisitos.
5.3.    Control de la documentación.
5.4.    Tipos de documentos.
5.5.    Documentos e informes usados frecuentemente.
5.6.    Archivo del proyecto.
5.7.    Apoyo informático.

Ficha contenido: K107 PROTOCOLO Y ETIQUETA EN EVENTOS

OBJETIVOS

  • Conocer los principales tipos de eventos.
  • Aplicar las normas de protocolo en función del tipo de evento.
  • Conocer las normas de etiqueta al vestir, tanto la vestimenta masculina como la femenina.
  • Organizar y planificar un evento.
  • Como preparar un banquete y organizar el servicio de mesa.
  • Conocer peculiaridades importantes del protocolo en otros países como Japón o China.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL PROTOCOLO
1.1. Definición.
1.2. Clasificaciones.
1.3. Tipos de eventos.
1.4. El protocolo aplicado a la empresa.
1.5. Las precedencias.
1.6. Correspondencia protocolar.

2. LA ETIQUETA
2.1. Introducción.
2.2. Etiqueta masculina.
2.3. Etiqueta femenina.
2.4. Tratamiento.
2.5. Presentaciones y saludo.

3. EL BANQUETE
3.1. Etapas en la organización del banquete.
3.2. El ceremonial.

4. PROTOCOLO INTERNACIONAL
4.1. Tipos de protocolo internacional.
4.2. Unión Europea.
4.3. ONU.
4.4. Japón.
4.5. China.

Ficha contenido: K102 SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN

OBJETIVOS

  • Definir el concepto y elementos fundamentales de la seguridad de la información.
  • Establecer los principios de la gestión de la seguridad de la información.
  • Conocer las fases del ciclo de mejora continua del Sistema de Gestión.
  • Conocer los elementos que podrían incluirse en el documento de política de seguridad de cualquier organización.
  • Conocer los elementos de seguridad: firewall, protocolos, encriptación, etc.
  • Ver a qué ataques y amenazas se enfrentan las empresas conectadas a redes.
  • Describir los principales delitos y riesgos en la seguridad de los datos de carácter personal.
  • Incidir en la importancia de la política de uso y gestión de contraseñas.
  • Conocer los niveles de seguridad a aplicar según los tipos de datos personales.
  • Establecer las medidas de seguridad en tres niveles.
  • Describir los elementos del documento de seguridad.
  • Conocer los sistemas de control y evaluación del sistema de seguridad: auditorías. Así como los sistemas de autorregulación: códigos de conductas y certificación, que favorece el nuevo Reglamento Europeo de Protección de Datos Personales.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONTEXTO DE LA SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN
1.1.    Seguridad de la información.
1.2.    Atributos de la seguridad de la información.
1.3.    Situación ideal de la seguridad de la información.
1.4.    Situación real de la seguridad de la información.
1.5.    Gestión de la seguridad.

2. CICLO DEL SISTEMA DE GESTIÓN
2.1.    Ciclo de mejora continua del sistema de gestión.
2.2.    Planificar.
2.3.    Selección de controles.
2.4.    Implantar controles.
2.5.    Monitorizar.
2.6.    Verificar y actuar.

3. DECÁLOGO DE SEGURIDAD DE LA INFORMACIÓN
3.1.    Decálogo de seguridad de la información.

4. ELEMENTOS DE SEGURIDAD. ATAQUES Y AMENAZAS
4.1.    Arquitectura de seguridad.
4.2.    Elementos de seguridad
4.3.    Ataques y amenazas.

5. DELITOS Y RIESGOS EN LA PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL
5.1.    Introducción.
5.2.    Delitos.
5.3.    Cómo mitigar estos riesgos.
5.4.    Política de contraseñas.

6. MEDIDAS DE SEGURIDAD PARA LA PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL
6.1.    Introducción.
6.2.    Niveles de seguridad y tipos de datos.
6.3.    Medidas de seguridad de nivel básico.
6.4.    Medidas de seguridad de nivel medio.
6.5.    Medidas de seguridad de nivel alto.
6.6.    Medidas de seguridad según el elemento de la organización.
6.7.    Documento de seguridad.
6.8.    Auditoría de seguridad.
6.9.    Codigos de conducta.
6.10.    Certificación.

Ficha contenido: K018 ESCAPARATISMO

OBJETIVOS

  • Unidad 1. Conocer la evolución del escaparate desde sus orígenes hasta la actualidad; Identificar los periodos más significativos del escaparate; Definir e identificar el escaparate; Conocer cuáles son los objetivos comerciales en la creación de un escaparate; Conocer e identificar las diversas funciones de un escaparate; Conocer las funciones del escaparatista; Adquirir e identificar los conocimientos que desarrolla un escaparatista.

  • Unidad 2. Conocer la importancia de la percepción; Conocer diversas formas de captar la atención en el escaparate; Conocer e identificar los principios básicos de la comunicación en el comercio; Ser capaz de identificar las percepciones sensoriales; Identificar las sensaciones provocadas por la composición del escaparate; Conocer la comunicación en el punto de venta; Identificar los diversos factores que intervienen en la comunicación; Conocer los conceptos básicos del mercado actual.

  • Unidad 3. Conocer los principios básicos del diseño; Conocer los conceptos básicos del dibujo; Identificar las características básicas del dibujo técnico y dibujo artístico; Conocer características principales del color; Analizar la influencia psicológica de los colores en el ser humano; Conocer aspectos fundamentales de la iluminación para realizar un tratamiento adecuado en el escaparate.

  • Unidad 4. Conocer los principios básicos del montaje de un escaparte; Saber las características básicas de un escaparate; Identificar los objetivos en el montaje de un escaparate; Conocer algunas técnicas de composición del escaparate; Conocer e identificar los pasos a seguir en el montaje de un escaparate; Conocer los elementos estructurales y de ambientación en el escaparte; Conocer e identificar los diferentes tipos de maniquíes; Conocer técnicas de ambientación del escaparate; Conocer e identificar las herramientas de trabajo en el montaje de un escaparate; Saber los elementos que se deber considerar en la elaboración de un presupuesto; Conocer algún ejemplo o método presupuestario de un escaparate.

  • Unidad 5. Conocer e identificar las características de los diferentes tipos de escaparates; Conocer e identificar los diversos estilos en los escaparates.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    EL ESCAPARATE
1.1.    Evolución del escaparate y la imagen comercial.
1.2.    El escaparate.   
1.3.    El escaparatista.

2.    ASPECTOS FUNDAMENTALES EN EL DISEÑO DE UN ESCAPARATE
2.1.    La importancia de la percepción sensitiva.
2.2.    La comunicación en el escaparate.
2.3.    Comunicación en el punto de venta.
2.4.    Conceptos básicos de mercado.

3.    TÉCNICAS DE COMPOSICIÓN EN EL ESCAPARATE
3.1.    Diseño y dibujo. Conceptos básicos.
3.2.    Factores visuales del escaparate.

4.    EL MONTAJE DEL ESCAPARATE. ELEMENTOS FUNDAMENTALES
4.1.    Aspectos fundamentales en el montaje del escaparate.
4.2.    Proceso a seguir en el montaje de un escaparate.
4.3.    Medios estructurales, elementos de animación y herramientas de trabajo.        
4.4.    El presupuesto de un escaparate.

5.    TIPOS DE ESCAPARATE EN TEMPORADAS Y EVENTOS ESPECIALES
5.1.    Introducción.
5.2.    Escaparates según estructura, función, ubicación y presentación.
5.3.    Escaparates según género.
5.4.    Estilos de escaparate.

Ficha contenido: K015 COMUNICACIÓN INTERNA

OBJETIVOS

  • Adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para llevar a cabo una adecuada gestión de la comunicación interna en las organizaciones actuales como medio para alcanzar los objetivos empresariales.
  • Conocer los instrumentos de comunicación más utilizados, así como saber diseñar un plan de comunicación interna, controlar los procesos de comunicación informal, etc.
  • Describir las principales herramientas de comunicación interna: intranet, correo electrónico, portales de empleados, redes sociales corporativas, etc.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. COMUNICACIÓN
1.1. Introducción
1.2. Comunicación empresarial
1.3. Concepto de comunicación
1.4. Tipos de comunicación
1.5. Barreras y dificultades en la comunicación

2. COMUNICACIÓN INTERNA
2.1. Importancia de la comunicación interna
2.2. Objetivos
2.3. Funciones
2.4. Comunicación descendiente
2.5. Comunicación ascendente
2.6. Comunicación horizontal
2.7. Comunicación transversal
2.8. Comunicación informal
2.9. Plan de comunicación interna
2.10. El encargado de la comunicación interna

3. COMUNICACIÓN EN EL SIGLO XXI
3.1. Organizaciones multinacionales
3.2. Organizaciones virtuales
3.3. Teletrabajo
3.4. Correo electrónico
3.5. Intranet
3.6. Portales de empleados
3.7. Redes sociales corporativas

Ficha contenido: K021 DELEGACIÓN

OBJETIVOS

  • Comprender que gracias a la delegación de tareas los directivos realizan funciones más estratégicas con el consiguiente beneficio empresarial.
  • Entender la delegación como una habilidad directiva clave.
  • Conocer qué tareas delegar y en quién delegar.
  • Ver cómo poner en marcha un proceso de delegación.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LA DELEGACIÓN
1.1. Importancia de la delegación.
1.2. En qué consiste.
1.3. Actitudes ante el trabajo.
1.4. Gestión del tiempo.

2. TIPOS DE TAREAS
2.1. Priorización de las tareas.
2.2. Tipos de tareas.
2.3. Ley de Pareto.
2.4. Criterio ABC.
2.5. Qué tareas delegar.

3. VENTAJAS Y OBSTÁCULOS A LA DELEGACIÓN
3.1. Ventajas.
3.2. Temor o desconocimiento en los directivos.
3.3. Reticencias por parte de los empleados.
3.4. Superación de los obstáculos.

4. PROCESO DE DELEGACIÓN
4.1. Identificar cuándo es necesaria.
4.2. Asumir una actitud adecuada antes de delegar.
4.3. Seleccionar las tareas a delegar.
4.4. Poner prioridades en las tareas seleccionadas.
4.5. Elegir la persona en la que delegar.
4.6. Implementar la delegación.
4.7. Realizar el seguimiento.
4.8. Recomendaciones finales.

Ficha contenido: K045 GESTIÓN DEL TIEMPO

OBJETIVOS

  • Aprender a gestionar eficazmente el tiempo, cómo un recurso limitado pero valioso.
  • Conocer las leyes del tiempo.
  • Conocer qué elementos, actividades y circunstancias se convierten en “ladrones de tiempo”.
  • Aprender a planificar y programar tareas.
  • Ver las posibles herramientas para gestionar una agenda.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. EL TIEMPO
1.1. Introducción.
1.2. Mitos sobre el tiempo.
1.3. Características básicas del tiempo.
1.4. Leyes aplicables al tiempo.

2. TIPOLOGÍA DE TAREAS
2.1. Priorización y tratamiento de las tareas.
2.2. Tipos de tareas.
2.3. Recomendaciones.

3. LADRONES DE TIEMPO
3.1. Introducción.
3.2. Visitas inoportunas.
3.3. Reuniones.
3.4. Teléfono.
3.5. Correo electrónico.
3.6. Dejar las cosas para después.
3.7. No saber decir No.
3.8. Perfeccionismo.

4. GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO
4.1. Introducción
4.2. Factores que influyen en la gestión eficaz del tiempo.
4.3. Gestión reactiva, activa y proactiva.
4.4. Motivación.
4.5. Planificar y programar.
4.6. El programa diario: la agenda.
4.7. Nuevas tecnologías.

Ficha contenido: K024 DIRECCIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

Conocer:

  • Cómo se organiza y crea un equipo de ventas.
  • Qué cualidades deben tener los vendedores.
  • Cuáles son las fuentes de captación de candidatos.
  • Cómo y en qué áreas se forman a los vendedores.
  • Cómo se desarrolla un proceso de venta.
  • Los factores que influyen en la previsión de ventas.
  • Las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
  • Los métodos de control de gastos y la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
  • Cómo se valora el desempeño, compensa y supervisa al equipo de ventas.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
    1.1. Introducción    
    1.2. Organización de un equipo de ventas
    1.3. Especialización dentro de los departamentos de ventas
    1.4. Otras alternativas estratégicas de organización
2. PERFIL DEL VENDEDOR. CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
    2.1. Capacidades ante la venta
    2.2. El vendedor como comunicador
    2.3. Estrategias para crear al vendedor
    2.4. La escucha activa en el vendedor
    2.5. Creación de un equipo de ventas
3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
    3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
    3.2. Socialización
    3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
4. PROCESO DE VENTA
    4.1. Introducción
    4.2. Fase previa
    4.3. Oferta del producto
    4.4. Demostración
    4.5. Negociación
    4.6. Objeciones
    4.7. Cierre de la venta    
5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
    5.1. Definición de previsión de ventas
    5.2. Determinación del presupuesto de ventas
    5.3. Territorio de ventas
6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
    6.1. Supervisión del equipo de ventas
    6.2. Motivación del equipo de ventas
    6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas    
7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
    7.1. Compensación del equipo de ventas
    7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
    7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
    7.4. Fijación del nivel de compensación
    7.5. Desarrollo del método de compensación
    7.6. Compensaciones monetarias indirectas
    7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
    7.8. Programa de valoración del rendimiento
    7.9. Cuotas de ventas    
8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
    8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
    8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
    8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
    8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
    8.5. Recuperación de la inversión