DIRECTIVA

Ficha contenido: K055 LIDERAZGO ORGANIZACIONAL

OBJETIVOS

  • Comprender la importancia de una aplicación correcta de los estilos de dirección para alcanzar los objetivos empresariales y profesionales.
  • Conocer los mediatizadores del estilo de dirección.
  • Conocer las tipologías de estilos de dirección, sus ventajas y desventajas, dónde es más o menos eficaz cada estilo de dirección.
  • Describir los enfoques que tratan de explicar que hace que una persona sea un líder, así como las principales claves del liderazgo organizacional.
  • Ver cómo las habilidades sociales (asertividad y empatía) y personales (motivación, optimismo, entusiasmo) están implicadas en la inteligencia emocional y en el éxito en las relaciones profesionales.
  • Comprender la importancia de la motivación de nuestros colaboradores y empleados, y cómo el estilo de liderazgo influye en generar una alta motivación.
    Incidir en el impacto motivacional positivo de la dirección por objetivos (DPO) como sistema de gestión que incorpora la participación en la toma de decisiones, el establecimiento y la retroalimentación de los objetivos.
  • Comprender que gracias a la delegación de tareas los directivos realizan funciones más estratégicas con el consiguiente beneficio empresarial. Entender la delegación como una habilidad directiva clave.  Ver cómo poner en marcha un proceso de delegación.
  • Describir los problemas más habituales de la comunicación descendente y cómo planificar eficazmente un plan de comunicación interna.
  • Distinguir entre los distintos tipos de conflictos. Fomentar un nivel adecuado de conflictos positivos como medio para mejorar la productividad y el rendimiento. 
  • Aprender a gestionar eficazmente el tiempo a través de la planificación y programación de tareas, mediante una agenda o calendario.
  • Controlar el estrés laboral siguiendo una serie de recomendaciones y técnicas sencillas y prácticas.
  • Entender las habilidades directivas como competencias a desarrollar y mejorar, por lo que se describen algunos de los métodos de mejora y desarrollo: mentoring, coaching, etc.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LIDERAZGO
1.1.    El liderazgo como función directiva
1.2.    Estilos de dirección
1.3.    Mediatizadores del estilo de dirección
1.3.1.    Persona
1.3.2.    Tarea
1.3.3.    Entorno
1.3.4.    Equipo de trabajo
2. ESTILOS DE DIRECCIÓN
2.1.    Introducción
2.2.    Estilo Coercitivo o autoritario
2.3.    Estilo Orientativo
2.4.    Estilo Afiliativo
2.5.    Estilo Participativo o democrático
2.6.    Estilo Imitativo
2.7.    Estilo Capacitador
2.8.    Comparativa
2.9.    Liderazgo Transformacional
2.10.    ¿Cuál es el tipo de líder preferido por los empleados?
2.11.    ¿Qué tipo de líder es usted?
2.12.    Estilos de dirección y motivación
2.13.    Competencias emocionales
3. TEORÍAS Y ENFOQUES DEL LIDERAZGO
3.1.    Introducción
3.2.    Enfoques Sustancialistas
3.3.    Enfoques Comportamentales
3.3.1.    Teoría X e Y de McGregor
3.3.2.    Sistemas gerenciales de Likert
3.3.3.    Red Administrativa de Blake y Mouton
3.4.    Enfoques Situacionales
3.4.1.    Fred Fielder
3.4.2.    Hersey y Blanchard
3.5.    Enfoques Personalistas
3.6.    Enfoques Prospectivos
3.7.    Gestor versus Líder
4. HABILIDADES SOCIALES
4.1.    Introducción
4.2.    Asertividad
4.3.    Empatía
4.4.    Motivación
4.5.    Optimismo, buen humor y entusiasmo
5. MOTIVACIÓN LABORAL
5.1.    Motivación laboral
5.2.    Factores de la motivación laboral
5.3.    Sistemas de incentivos
5.3.1.    Basados en recompensas externas
5.3.2.    Basadas en el enriquecimiento de tareas
6. DIRECCIÓN POR OBJETIVOS (DPO) Y EMPOWERMENT
6.1.    La dirección por objetivos (DPO)
6.2.    Etapas para poner en práctica un programa de establecimiento de objetivos
6.3.    Beneficios y limitaciones
6.4.    Empowerment o empoderamiento
7. DELEGACIÓN DE TAREAS
7.1.    Importancia de la delegación
7.2.    En qué consiste
7.3.    Proceso de delegación
7.4.    Recomendaciones
8. COMUNICACIÓN
8.1.    Importancia de la comunicación interna
8.2.    Problemas de la comunicación descendente
8.3.    El rumor
8.4.    Plan de comunicación interna
9. AFRONTAMIENTO DE CONFLICTOS LABORALES
9.1.    El conflicto en las organizaciones
9.2.    Situaciones proclives al conflicto
9.3.    Postura personal ante el conflicto
9.4.    Métodos de afrontamiento de conflictos
9.4.1.    Negociación
9.4.2.    Control
9.4.3.    Confrontación o mediación
9.4.4.    Otros métodos
10. GESTIÓN DEL TIEMPO
10.1.     Introducción
10.2.    Factores que influyen en la gestión eficaz del tiempo
10.3.    Gestión reactiva, activa y proactiva
10.4.    Planificar y programar
10.5.    El programa diario: la agencia
10.6.    Nuevas tecnologías
11. ESTRÉS Y SÍNDROME DE BURNOUT
11.1.    Definiciones
11.2.    Consejos para evitar el estrés
11.3.    Afrontamiento del estrés
12. DESARROLLO Y MEJORA DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS
12.1.    Introducción
12.2.    Feedback 360 grados
12.3.    Coaching
12.4.    Mentoring
12.5.    Outdoor training
12.6.    Team building
12.7.    Workshop training

Ficha contenido: K026 DIRECCIÓN DE MARKETING

OBJETIVOS

  • Entender el marketing cómo una actividad estratégica clave dentro de la organización.
  • Introducir en los procesos y conceptos básicos del marketing.
  • Describir las políticas básicas: producto, precio, distribución y comunicación.
  • Conocer las principales actividades que se llevan a cabo desde la Dirección de marketing.
  • Ver cuáles son las diferentes herramientas que se emplean y las oportunidades que ofrecen.
  • Aprender a organizar la fuerza de ventas, una herramienta de comunicación de gran relevancia en la planificación del marketing y en los resultados empresariales.
  • Conocer algunas de las aplicaciones del marketing: interno, directo, industrial, servicios y organizaciones no comerciales y administraciones públicas.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.    EL MARKETING EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
1.1.    Conceptos claves.
1.2.    Gestión orientada al mercado.
1.3.    Análisis del mercado.
1.4.    Orientación al cliente.
1.5.    Marketing transaccional versus marketing relacional.
1.6.    Marketing relacional.
1.7.    Fidelización.
2.    DIRECCIÓN DE MARKETING
2.1.    Introducción.
2.2.    Marketing estratégico.
2.3.    Marketing operativo.
2.4.    Marketing mix.
2.5.    Planificación comercial.
2.6.    El departamento de marketing.
3.    INVESTIGACIÓN COMERCIAL Y SEGMENTACIÓN
3.1.    Comportamiento y necesidades del consumidor.
3.2.    Segmentación de mercados.
3.3.    Investigación comercial.
4.    POLÍTICAS DE PRODUCTO Y PRECIO
4.1.    Política de producto.
4.2.    Creación y modificación de productos.
4.3.    Política de precio.
4.4.    Métodos de fijación y estrategias de precios.
5.    POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
5.1.    La distribución.
5.2.    Funciones y tipos de distribución.
5.3.    Los intermediarios en el canal de distribución.
5.4.    Métodos de venta en la distribución comercial.
6.    POLÍTICA DE COMUNICACIÓN
6.1.    Introducción.
6.2.    Publicidad.
6.3.    Promoción de ventas.
6.4.    Relaciones públicas.
6.5.    Fuerza de ventas.
7.    PLAN DE MARKETING
7.1.    Planificación del marketing.
7.2.    Planes de acción.
7.3.    Presupuesto comercial.
8.    APLICACIONES DEL MARKETING
8.1.    Marketing directo.
8.2.    Marketing industrial.
8.3.    Marketing de servicios.
8.4.    Marketing en organizaciones no comerciales.
8.5.    Marketing interno.

Ficha contenido: K083 TOMA DE DECISIONES

OBJETIVOS

  • Incidir en la importancia de la toma de decisiones en la función directiva.
  • Distinguir entre los diferentes tipos de decisiones de gestión y las variables que inciden en la toma de decisiones.
  • Conocer los principales modelos que explican la toma de decisiones.
  • Conocer las diferencias, ventajas y desventajas, de la toma de decisiones individual frente a la toma de decisión en grupo.
  • Describir algunas corrientes novedosas de liderazgo y toma de decisiones compartidas, como la Dirección Participativa o el Empoderamiento.
  • Ver algunas diferencias culturales en la toma de decisiones y en la administración de la empresa, como es el caso de Japón.
  • Repasar las principales técnicas de trabajo en grupo, algunas de las cuales permiten fomentar la participación y la creatividad.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1.    Importancia de la toma de decisiones.
1.2.    Conceptos básicos.
1.3.    El proceso de toma de decisiones.
1.4.    Tipos de decisiones de gestión.
1.5.    Variables que inciden en la toma de decisiones.
1.6.    Modelo racional de toma de decisiones.
1.7.    Otros modelos de toma de decisiones.
2. TOMA DE DECISIONES
2.1.    Dinámica de la toma de decisiones.
2.2.    Toma de decisión individual.
2.3.    Fases en la toma de decisión individual.
2.4.    Toma de decisión en grupo.
2.5.    Formas de tomar una decisión en grupo.
2.6.    El consenso.
2.7.    Seguimiento y control de las decisiones tomadas.
2.8.    Dirección participativa.
2.9.    Empowerment o empoderamiento.
2.10.    Diferencias culturales.
3. TÉCNICAS DE TRABAJO EN GRUPO
3.1.    Introducción.
3.2.    Brainstorming o tormenta de ideas.
3.3.    Grupo Nominal.
3.4.    Delphi.
3.5.    Phillips 6-6.
3.6.    Técnicas para fomentar la participación.

Ficha contenido: K024 DIRECCIÓN COMERCIAL

OBJETIVOS

Conocer:

  • Cómo se organiza y crea un equipo de ventas.
  • Qué cualidades deben tener los vendedores.
  • Cuáles son las fuentes de captación de candidatos.
  • Cómo y en qué áreas se forman a los vendedores.
  • Cómo se desarrolla un proceso de venta.
  • Los factores que influyen en la previsión de ventas.
  • Las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión.
  • Los métodos de control de gastos y la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
  • Cómo se valora el desempeño, compensa y supervisa al equipo de ventas.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1.ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
    1.1. Introducción    
    1.2. Organización de un equipo de ventas
    1.3. Especialización dentro de los departamentos de ventas
    1.4. Otras alternativas estratégicas de organización
2. PERFIL DEL VENDEDOR. CREACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS
    2.1. Capacidades ante la venta
    2.2. El vendedor como comunicador
    2.3. Estrategias para crear al vendedor
    2.4. La escucha activa en el vendedor
    2.5. Creación de un equipo de ventas
3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
    3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
    3.2. Socialización
    3.3. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas
4. PROCESO DE VENTA
    4.1. Introducción
    4.2. Fase previa
    4.3. Oferta del producto
    4.4. Demostración
    4.5. Negociación
    4.6. Objeciones
    4.7. Cierre de la venta    
5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
    5.1. Definición de previsión de ventas
    5.2. Determinación del presupuesto de ventas
    5.3. Territorio de ventas
6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
    6.1. Supervisión del equipo de ventas
    6.2. Motivación del equipo de ventas
    6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas    
7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
    7.1. Compensación del equipo de ventas
    7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
    7.3. Diseño de un plan de compensación de ventas
    7.4. Fijación del nivel de compensación
    7.5. Desarrollo del método de compensación
    7.6. Compensaciones monetarias indirectas
    7.7. Pasos finales en el desarrollo del plan
    7.8. Programa de valoración del rendimiento
    7.9. Cuotas de ventas    
8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
    8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
    8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
    8.3. Bases para el análisis del volumen de ventas
    8.4. Análisis de costes y rentabilidad del marketing
    8.5. Recuperación de la inversión

Ficha contenido: K021 DELEGACIÓN

OBJETIVOS

  • Comprender que gracias a la delegación de tareas los directivos realizan funciones más estratégicas con el consiguiente beneficio empresarial.
  • Entender la delegación como una habilidad directiva clave.
  • Conocer qué tareas delegar y en quién delegar.
  • Ver cómo poner en marcha un proceso de delegación.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. LA DELEGACIÓN
1.1. Importancia de la delegación.
1.2. En qué consiste.
1.3. Actitudes ante el trabajo.
1.4. Gestión del tiempo.

2. TIPOS DE TAREAS
2.1. Priorización de las tareas.
2.2. Tipos de tareas.
2.3. Ley de Pareto.
2.4. Criterio ABC.
2.5. Qué tareas delegar.

3. VENTAJAS Y OBSTÁCULOS A LA DELEGACIÓN
3.1. Ventajas.
3.2. Temor o desconocimiento en los directivos.
3.3. Reticencias por parte de los empleados.
3.4. Superación de los obstáculos.

4. PROCESO DE DELEGACIÓN
4.1. Identificar cuándo es necesaria.
4.2. Asumir una actitud adecuada antes de delegar.
4.3. Seleccionar las tareas a delegar.
4.4. Poner prioridades en las tareas seleccionadas.
4.5. Elegir la persona en la que delegar.
4.6. Implementar la delegación.
4.7. Realizar el seguimiento.
4.8. Recomendaciones finales.